Estudio de las relaciones comerciales de intercambio a largo plazo en el contexto de mercados organizaciuonales/industriales

Resumen

Las relaciones comerciales a largo plazo sustituyen, en muchos casos, a las clásicas transacciones comerciales entre proveedor y cliente. En los mercados industriales, debido a sus características especiales, el hecho de crear, desarrollar y mantener relaciones duraderas tiene una importancia mayor. Son muchos los recursos económicos y temporales necesarios para captar un nuevo cliente, hecho que genera altos niveles de incertidumbre y riesgo. Gracias al denominado marketing de relaciones podemos atenuar esta situación y, a la vez que rentabilizamos la inversión hecha en la captación de clientes, reducimos la incertidumbre asociada al posible abandono. Sin embargo, no siempre resulta interesante apostar por relaciones duraderas, por lo que también tendremos en cuenta aquellas situaciones en las que resulta más interesante apostar por transacciones aisladas. En este contexto el Modelo de Interacción nos permite comprender el funcionamiento de estas relaciones de intercambio a partir de la comprensión de todos y cada uno de los elementos que definen la creación y evolución de una relación. Además, vamos a considerar su carácter dinámico tomando como referencia el concepto de Ciclo de Vida Relacional.