Gestión estratégica de una cartera de clientes industriales en un contexto relacional

Zusammenfassung

Este trabajo pretende mostrar la importancia que, en el contexto de los mercados industriales, tiene una buena gestión de la cartera de clientes. Las peculiaridades propias de estos mercados, así como la tendencia general de la disciplina del marketing, parecen recomendar la creación, desarrollo y mantenimiento de relaciones de intercambio estables y duraderas, ofreciendo soluciones individualizadas a las necesidades concretas de cada cliente.Sin embargo, la empresas también tienen clientes que no resultan interesantes desde el punto de vista de la rentabilidad. En función de este criterio y de su posible evolución futura, la gestión estratégica de la cartera de clientes se muestra como una guía de trabajo muy útil para los encargados de administrar las relaciones empresa-clientes