El uso descendente de las tácticas de influencia y su efectividad en la actividad comercialcompromiso, orientación al cliente y desempeño

Résumé

Con la presente investigación se analizan los procesos de influencia descendente que se producen en los departamentos comerciales y de marketing en España entre los superiores y sus subordinados. Metodológicamente hablando, esta investigación empleará, por primera vez en España, el cuestionario con once tácticas de Yukl, Seifert y Chavez (2008) para recoger la percepción que el receptor de la influencia tiene de las tácticas que su superior inmediato utiliza con él/ella. Además, y a diferencia de otros estudios que, o bien se centran en el análisis individual de las tácticas de influencia (Yukl y Tracey, 1992), en el estudio de las tácticas agrupadas en meta-categorías (Barry y Shapiro, 1992; Kipnis y Schmidt, 1985; Van Knippenberg, Eijbergen y Wike, 1999), o en el estudio de los patrones de influencia (Martínez-Corts, 2003; Martínez-Corts, Munduate y Medicina, 2008), esta investigación plantea un análisis estadístico a dos niveles: a nivel de los patrones de influencia, y a nivel de las tácticas de influencia individualmente consideradas. Para la contextualización del proceso de influencia estudiado se analiza la relación de las tácticas de influencia con algunas variables contingentes que han sido elegidas por ser significativas y discriminantes a la hora de entender la realidad de la función comercial en las organizaciones. Estas variables son el género del superior y del subordinado, el estilo de liderazgo del superior y la interdependencia de objetivos entre superior y subordinado. Finalmente, se analiza el efecto que sobre el compromiso, la orientación al cliente y el desempeño comercial del subordinado, tienen las tácticas individuales y los patrones que los superiores emplean para influir en ellos.